知らないと損するお金の勉強【買い時だと言ってセールスに来た商品、実はお得じゃないという真実】

はじめに

戸建て住宅に住んでいると多くの訪問販売のセールスがくる。そんな中で買って良いものはあるのか？買ってはいけないものがあるのか？について考えていきます。結論は買わない方が良いという話にはなりますが、その内容をよく比較検討していくと有益なものもある場合がありますので、見抜ける力をつけていきましょう。

それではいきましょう。

クレイフィールド

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Contents

1 訪問販売とはどんなものか？
2 どんな物を売りに来るのか？
3 過去の出来事を混じえて解説
4 結局割高か不要な物だったりする
5 必要なものは自ら買いにいくこと
- 5.1 太陽光パネルを付けた理由
6 最後に

訪問販売とはどんなものか？

訪問販売はある地域に集中してローラー作戦的に営業をかけていき、その中からお客さんになってくれる人を見つけるというのが訪問販売の特徴です。私も営業の仕事をしていたことがありましたが、その時には電話でアポイントを取ってから会いにいくというスタイルでやっていました。訪問販売の仕事はムチャクチャ大変な仕事だと思います。『断られて当たり前の世界』だったり、暑い中、好印象を維持し続けながら玄関先で挨拶をする。

私はテレアポでしたがそこからは逃げましたw

で、基本的にはセールスにくる物に関しては8割が『不安』ビジネスです。災害時の停電を回避するために太陽光パネルや蓄電池をつけませんか？といった文言が多いでしょう。

それから『保険』であればもしもの時の備えとして保険に入っておきませんか？といった内容のものが多いですね。

後の2割は特に理由がなく『買いませんか？』と来るものですが、この手の物に乗らないようにしてください。買う理由や信用付けなどをしないで無計画に訪問販売をしているというのは営業戦略的には破綻していて、その商品には無計画な人件費も含まれてしまっているので、商品が割高になっている場合が多いです。

営業に来た理由や販売の目的を言っているかよく観察してください。

最初にお伝えした8割の訪問販売についてどうやって見分けをつけるか？については後述します。

どんな物を売りに来るのか？

では訪問販売でどんなものを売りに来るのか見ていきましょう。

まずは先述した太陽光発電と蓄電池です。私の家にも10社以上の業者が来ています。ちなみに私の家に付いている太陽光パネルは訪問販売から買っています。

それから保険、ウォーターサーバー、などがあります。

我が家ではウォーターサーバーは不要な代物ですので、すぐに断っています。

で、保険や蓄電池のセールスに関しては一旦お会いして、話を聞きます。

興味本位で買う気は全くないのですが、何かの知識が得られるかも知れないという視点で話を聞きます。

蓄電池に関しては『モニターになってくれれば工事代はいりません』とか『太陽光発電の固定買取制度終了後の備え』として蓄電池の導入をしてみませんか？というセールスでした。

結局、電池自体がまだ高価な物で、導入したところで生活を長期に賄えるものではないということで断っています。

それから、保険に関しては人件費を使って保険の販売をしているわけですから、ネット保険に比べたら超超割高です。だから、大手生保などから保険は買っていませんし、大手生保がどんな保険設計の物を販売しているか？という情報収集のために聞いているという感じです。

過去の出来事を混じえて解説

過去に我が家には、太陽光発電の訪問販売がたくさん来ました。来始めた段階で、太陽光パネルの相場をググって大まかな商品の勉強をしてみました。

そしたら、ぼったくりの業者や営業戦略がよく考えられた業者まで様々いることが分かりました。

それから、驚いたのは『夫婦揃って時間を取ってください』という業者までいました。これは『奥さんキャンセル』を意識した戦略であり、法令で定められているわけではないので、ここに固執してくる業者は相手にしませんでした。

それでは過去にきた事例を含めて少し話をしていきます。

営業トークに関して

訪問販売にきた業者の多くは『地域担当で』と日頃からよく近所に出入りしているテイを装いがちですが、そんなことはなく一帯をピンポンし終わったらまた違う地域に移るという戦略で営業をしています。

そして、自社製品の事ばかりを話してくる業者はスキルのなさに愕然とします。普通、質問して家主に答えさせる。

例えば・・・

電気代やガス代に不満はありませんか？
→ありますねぇ

光熱費がもっと安くなる方法があれば検討の余地はありますか？
→そうですね

というように最終的な購入のYesをもらうまでできるだけ、肯定的な言葉を引き出すように営業をする方が成約率は上がるのに、できていない業者がいて笑ってしまいました。

それと、自社商品の話ばかりするから『押し売り』と揶揄されてしまうんですよねw

営業マンの知識量について

それから、我が家が買った太陽光パネルの最初にきた営業マンは施工業社の下請けの営業会社でした。というか業務委託で動いていた業者ということにはなるのでしょうが、紙面を使いながらマニュアル通りにしっかり質問ができていてうまくのせられた感がありました。

で、製品について質問をすると『営業担当なので、今度詳しい説明をさせていただきます。』と言って次回のアポイントを取って帰っていきました。

その営業マンはほとんど製品の知識や導入するプロセスについては語らなかったですが、晴れて、上席者のアポを取り付けることができたので、営業は成功したと言えるでしょう。

他の業者に関しては概ね営業マンがクロージングまで行うので、中途半端な知識量で話をすることになり、そこで『お断り』を喰らうことが多いのではないかと感じます。

分業がしっかり出来ていて、セールストークがマニュアルで確立されていると成約率は上がりますね。

断り方について

私の場合には太陽光発電の訪問販売をいくつか受けていたので、『この業者はこう言ってるけどどうなんでしょう？』とそれぞれに聞いて、対面している業者が他の業者の悪口や貶める（おとしめる）ような発言をするようなら『そうですか』と話をスルーして、最終的には『御社では気持ちよく仕事をお願いできなそうなので契約はしません』と断っていました。

複数社を呼んで、相見積もりのような状態にしつつ、メリット・デメリットをしっかり説明してもらった上で契約をした訳ですが、断るときは金銭面や製品に納得いかないということではなく『御社の態度が気に入らないから帰ってください』というスタンスでお断りをしていました。

ある程度キツく言わないと営業の人は諦めてくれないので、はっきりと伝えた方がいいでしょう。

結局割高か不要な物だったりする

訪問販売で売りに来る商品はリアリティがあります。普段はテレビCMやネット広告でしか見ないものが、今、自分の目の前の人がしゃべって紹介しているので、『この商品は必要なものかもしれない』と感じてしまいますが、訪問販売には人件費などが多く乗っかっているので、ネットで買うより確実に高くなります。

保険を例に挙げてみるとネット保険で2,000円で契約できてしまう保険を大手生保は『付加価値』という位置付けで生命保険に医療保険や介護状態の際に使用する保険などを混ぜこぜにして『安心です』を売りにして4,000円で販売をしてきます。この4,000円単体では保証内容が弱いので３口くらいを契約することになるのですが、それなら本当に必要なものだけネット保険で契約したほうが結局は安く保険の設計をできるということになります。

このように、営業の人と対面で話すことによってあたかも必要なもだと錯覚したり、強く進められると断れなくなってしまうしとがいると訪問販売で不要なものを購入してしまうことがありますので、あなたのものさしをもって購入の判断をされることをお願いしたいです。

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必要なものは自ら買いにいくこと

訪問販売で売りに来るものなんてほとんどが不要なものですよね。日用品や食材のように必要なものは自分で買いにいくし、今まで家になかったものを売りにくるわけで、今後も無くても困らない訳です。とはいえ、訪問販売にきた人や売りたいものをよく検討していくと、今後の生活を豊かにしてくれるものはあると思っていて、それを訪問販売のお兄さんから買うのか？自分でネットで調べて一番コスパが良いところを探すか？という話になってくるので、聞いた話を鵜呑みにしないで、『自分の判断基準』となるものさしを作るために情報収集は必要になってきます。